Как выигрывать в государственных закупках: советы

Основой конкурентоспособности, особенно для предприятий малого и среднего бизнеса, является наличие разнообразных рынков  и торговых площадок, работая на которых предприниматель может реализовать свои коммерческие планы. В немалой степени в  этой рыночной системе многое зависит от государства, которое выступает не только в качестве арбитра и регулятора правил игры на рынках, но и само активно принимает участие в качестве коммерческого агента.

В данном случае идет речь о системе государственных закупок и контрактов, основой которых является конкурсное участие производителей продукции  и/или поставщиков услуг для государственных нужд. Сама  система госзакупок имеет довольно давнюю историю и, например, в России ее начало было положено  именно  Петром  Первым, который для развития военной и государственной инфраструктуры привлекал заводчиков и купцов (здесь стоит вспомнить, например, семью  Демидовых, Рябушинских или Нарышкиных).

Однако при всей своей претензии на справедливое участие в таких конкурсах и честности выявления победителей  на разных этапах становления системы госзакупок существуют субъективные и объективные нюансы, незнание которых может сделать напрасным ожидания предпринимателей получить свой заветный государственный  контракт.

В этой статье будет рассказано о тех довольно простых методах и способах, которые могут помочь предпринимателю активно работать на рынке государственных (муниципальных) контрактов и выигрывать на конкурсах и торгах, имеющих довольно специфические особенности.

Система  государственных закупок – всегда есть возможность  получить желаемый контракт

Для того чтобы действительно стать активным игроком на рынке госзакупок, тендеров и аукционов, предприниматель, желающий в них участвовать, должен себе четко  представлять:

• всю систему торгов и допуска на них,
• на какой правовой базе эта система построена (см. Портал госзакупок: главная цель)
• какие критерии отбора участников и победителей на них применяются
• каким образом следует использовать конкурсные технологии
• как апеллировать в судебных инстанциях при различных несправедливостях, от которых не застрахована ни одна система, где есть коммерческие интересы различных игроков

С чисто практической стороны участие в конкурсных торгах в системе госзакупок может реализовываться через такие формы  как:

1. электронный аукцион
2. открытый конкурс
3. запрос котировок

Все виды конкурсного отбора  исполнителей государственных или муниципальных контрактов составляют единую, так называемую, Федеральную контрактую Систему  (ФКС),  правовой основой которой являются такие нормативные акты как 223-ФЗ,  9  4-ФЗ,  44-ФЗ и другие нормативные акты Правительства РФ. Непосредственно  конкурсные торги и процедуры происходят на специальных аукционных торговых площадках, например таких, как «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер» и ЭТП ММВБ «Госзакупки».

Для того чтобы стать участником таких конкурсов, предприниматель должен  получить соответствующую аккредитацию, ЭЦП (электронную цифровую подпись) и выполнить другие несложные формальности. Однако весь секрет успеха при участии в конкурсных торгах лежит, прежде всего, в знании того, какие  требования нужно соблюдать при  проведении самих торгов, заполнения документации и взаимодействия, как с заказчиком, так и оператором конкурсной площадки.

Для того, чтобы выиграть в конкурсе государственных закупок, следует также знать не только формальные требования к той или иной части  процедур проведения конкурсов, но и  как не допускать ошибок, которые могут свести на  нет все усилия предпринимателя.

К таким критическим факторам и ошибкам (наиболее типичным в практике) можно отнести, следующие:

1. Правильное заполнение конкурсной заявки. Здесь имеется в виду, в частности такой  момент как, например, заказчик на аукционе выставляет конкретные требования к поставляемому товару, характеристике лицензий, виды слуг  и т.п.  Участник же обычно ограничивается  простым согласием без конкретизации того, что он может сделать по каждому пункту выставленной заявки. Как  показывает практика, такие заявки уже на первом этапе конкурса не  принимаются к рассмотрению
2. Второй существенной ошибкой многих предпринимателей  является недостаточная конкретизация в своих заявках свойств и характеристик поставляемых товаров. Например, заказчик выставляет в заявке, что ему нужно поставить пиломатериал из сосны размерами  200мм х 100 мм х 5000мм. Участник же ограничивается тем, что в  конкурсной заявке указывает, что пиломатериал просто из сосны. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре.
3. Другой ошибкой, которая часто встречается, это  то, что участник конкурса неадекватно оценивает свои шансы  на получение заказа  или просто не соответствует требованиям. Например, для установки систем пожарной сигнализации исполнитель работ должен иметь соответствующие лицензии от МЧС и Ростехнадзора. Отсутствие таких лицензий даже у победившего на  конкурсе  участника, в конечном итоге будет основанием для аннулирования итогов торгов. Поэтому, прежде чем принять участие в конкурсе, особенно касающихся сфер деятельности, где присутствует определенное государственное регулирование и надзор, нужно внимательно прочитать заявку и соотнести свои желания с возможностями.
4. Согласно законодательству, регламентирующего госзакупки, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник должен обязательно  в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. А также предоставить сканированные копии  сертификатов, ветеринарных свидетельств и т.д. Некоторые претенденты забывают об  этом важном моменте и даже нередко вообще путают название производителя с торговым знаком или маркой. Такое предложение однозначно подлежит отклонению со стороны заказчика.
5. При формировании заявки на  участие  в  конкурсных торгах участник обязан  предоставить банковские гарантии, которые даются банком –контрагентом предпринимателя. Здесь  нужно  быть очень внимательным, особенно, что касается сумм и сроков выдаваемой гарантии. Несоответствие хоть по малейшему пункту выданной гарантии влечет за собой  исключение из конкурсных процедур. Также следует, например, иметь в виду, что гарантия, выданная на «материнскую» компанию или  компанию являющейся номинальным держателем долей, не распространяется на другие аффилированные компании, пусть даже в конечном итоге они  принадлежат одному владельцу.
6. При участии в аукционе, имеющем форму запроса котировок, часто многие участники, особенно те, кто занимается этим впервые, забывают или просто не знают о сроках подачи извещений или заявок. Например, извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего используется котировка до 250 тысяч, и такая котировка размещается на срок не менее 4 дней. Она  находится на сайте аукционной электронной площадки 4 дня и не днем больше.  Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, чтобы  не упустить хорошую возможность заработать.
7. После того, как участник объявляется победителем, в установленный законом срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. ФКС работает на основе жестко определенных  процедур и  технических  регламентов, в которых прописаны все действия участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое.

Поэтому, выиграв конкурс, предпринимателю не следует расслабляться и впадать в эйфорию успеха, а нужно концентрированно довести все дело  до своего логического конца.

Заключение

В заключение также следует добавить, что госзакупки, как выиграть в которых, было кратко изложено в этой статье, конечно же, не ограничиваются только вопросами, касающихся самих торгов и аукционов. Предпринимателю, который имеет желание построить свой бизнес или часть  его за счет государственных контрактов, нужно иметь отлаженную систему документооборота  (чтобы например не было просроченных лицензий, сертификатов годности  и т.п.). А также не помешало бы иметь в штате компании  (или на договорных условиях) специалистов, которые бы этим занимались  постоянно и разбирались во всех вопросах досконально.

Получите книгу БЕСПЛАТНО!

Как за счет государства заработать на недвижимости свой первый миллион

Получить книгу